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深圳市因果工業設計有限公司提供專業工業設計創新服務，專注打造脫穎而出的產品外觀設計。提供以工業設計、量產交付、品牌設計為一體的整體產品創新解決方案，一站式設計服務為傳統企業轉型、初創企業和中小企業產品開發節約成本。深圳設計思維領先的產品設計公司-因果工業設計公司分享一個公牛安全插座的營銷案例。
路長全被譽為中國營銷界罕有的思想家和實踐家，在中國企業界享有極高聲譽和威望。提出了著名的”駱駝與兔子”管理學說，創建了”切割營銷”、”品牌兩極法則”、”章魚商業模式”等著名理論，指導眾多企業走向成功。
路長全老師說：
經常有客戶抱怨，行業如何如何不好，市場如何如何亂，所以企業永遠做不大。那么，我們來看看2009年中國插座的市場狀況:
● 市場容量120億，對于4億家庭來講，每家每年消費30元，你不能說大吧？
● 八年過去了，今天市場也只有140億，你不能說增長快吧？
● 公牛所在的寧波慈溪有上百家插座企業，全國有上千家，你不能說競爭不激烈吧？
● 公牛的零售價大多在25元-100元，可是很多小企業只賣5-10元，你不能說不亂吧？
如果你拿到這樣一張牌，你會堅持做品牌嗎？
但中國的營銷大王路長全老師想告訴大家：沒有不好的行業，只有不好的營銷。
公牛插座，一個小行業大營銷的案例。教你從品牌、渠道、傳播，三方向全面突破！
公牛為什么比普通插座貴3倍？
公牛的阮總說：“我們外殼材料好，我們用的全是新黃銅，還有我們連接線里面比別人多一根銅絲。”
但這是一個誤區，我們總習慣于跟消費者說：我們的材料好，用料足，真材實料。
有一次我去做入戶大門的市場調研，一個客人進來問：“你們的門怎么比去年貴了？”就聽導購員振振有詞地說：“去年門的厚度是8厘米，今年門的厚度是10厘米，所以價格提高了20%。”那個客戶點點頭，繼續看門，突然他回過頭來說：“不對！今年鋼材價格下跌了！”促銷員無言以對……
我們不是做加工材料的，我們應該溝通產品的價值，比如你可以說今年的門是5A級防護門，或者說今年的門更堅固，可以多用5年。
那么我們如何找到公牛的差異化價值？
你想過嗎？
● 為什么家里的插座更多是男人買？
● 為什么插座總是被放到一個角落里？
● 為什么女人打掃衛生很少打掃插座附近？
因為：害怕！
所以插座的痛點是：不安全。
那么，公牛是否能解決這個痛點呢？
阮總說：公牛的外殼材料好，抗阻燃工程材料。
所以我們定義為：第一重防護甲——雙向阻燃外殼，650度高溫防火！
阮總說：公牛用的全是新黃銅，插拔有彈性。
所以我們定義為：第二重防護甲——強勁彈性，5000次插拔不松動。
阮總說：公牛的連接線里面比別人多一根銅絲。
所以我們定義為：第三重防護甲——低阻減熱，長時間通電不發熱。
這樣我們就把公牛直接定位為：公牛安全插座。
安全插座的支撐點就是：三重防護甲 安全+++
安全的最終利益是什么？保護電器，保護人。
到此，就把公牛的產品價值跟消費者溝通清楚了。
插座營銷最難的是渠道。
2000億的飲料無非就是通過餐飲、超市、小店三個主渠道賣。可是120億的小插座卻散落在各種終端和批發市場里面：五金店、燈具店、電器城、家電城、電子城、辦公用品專賣店、百貨店、大超市、小賣部、還有淘寶、京東……
到處都有插座，這可能是迄今為止，市場最小，終端最分散的品類。
如何歸零為整？
用快消品的方式銷售慢消品，才能遠遠把對手甩在后面。取消省代，城市設立經銷商，變坐商為行商，深度分銷到各種終端。
聽起來很容易，但真正行動是很難的，畢竟這些老經銷商跟隨公牛這么多年，你要取締他，他可能會罷工。怎么辦？
說服阮總從北京和山東試點，北京從一個經銷商變成14個分銷商，為各種零售終端去配送。當年，北京和山東都實現銷售翻一番。這樣企業才有了信心，隨后三年完成了全國深度分銷服務體系。
路老師說：品牌為王，渠道王中王。品牌如果是中宣部干的活兒，渠道一定是統戰部干的活兒。品牌是讓人樂得買，渠道是讓人樂得賣。
品牌有了、渠道有了，最后說說傳播。
中國許多企業，一般都會請個策劃公司提煉提煉賣點，創意一個廣告語，設計一個Logo和一本畫冊，這最多是解決了品牌價值溝通的內容。談起渠道營銷，就覺得很糾結，也不知道如何下手；談起品牌傳播，就會更糾結，害怕有風險。
當時定的傳播策略是頂天立地！什么意思？
● 央視300萬樹立第一形象：頂天！
● 終端投放1萬個店招，立地！
總共投放1050萬傳播費用，這對于當年已有5億銷售規模的公牛來說，真的很少。
但是，企業從生產推銷到品牌營銷，這一步太難了，就和讓企業家去蹦極是一樣的，盡管你也認為是安全的，但你就是不敢跳。
所以到真要拍廣告片的時候，阮總就猶豫了。作為營銷咨詢師，你不僅要告訴企業正確的方向，還要考慮到企業家心里的承受能力。
我就說：“阮總，我用三維動畫，幫你做一個最低成本的廣告片吧，只需要15萬，而且是成本報價，不賺你一份差價。”
阮總聽到這么低的支出，猶豫了一下就說：好！這就是2010年央視播放時間很短的一個10秒公告篇，形式類似于公益廣告。
● 第一個情景：
一個老式的排插漏電起火，后來整個樓房都著火了。
畫外音是：電器火災猛如虎
● 第二個情景：
一個精致的公牛插座飛入畫面，一只女性的手從容地將電接頭插入公牛插座的插孔里，這時整個城市都亮了。
● 畫外音是：
請用公牛安全插座！保護電器，保護人。
很簡單吧！
因為想復雜，也沒有費用啊！
區區300萬的費用怎么在央視投放呢？
只能集中、集中、再集中！
大家可能都有個經驗：每年春節陰歷二十九到正月十五，家里的電視幾乎從早開到晚，都快成了家里的背景音樂了。那通常會看什么呢？幾乎都是中央一套和二套，播放的內容就是春節晚會，包括歷年春節晚會精彩回放、今年春節晚會預告、今年春節晚會重播等等。
春節晚會別奢想了，就專門投白天套播，一天8-10次不等，時間不定，沒有別的廣告播，就播公牛。
到了陰歷二十九，小年前一天，我都忘了廣告的事，正在忙活的時候，突然背后傳來：砰！電器火災猛如虎，請用公牛安全插座！保護電器保護人。
真驚著我了！后來這一白天，驚了我好幾次，我很高興，我知道這次投放成功了。
那一年是2010年的春節，后來正月十五元宵節的時候，中央電視臺老樓不幸發生了火災，本來我們還有幾天的投放時間，但據非正式小道消息：央視說，快別播了，真讓你們說著了。
公牛的廣告也就提前結束了，也確實不適合再播了。但這次低成本集中投放的策略是成功的。
經過這一年循序漸進的導入，公牛小心翼翼地開始了品牌營銷元年，后來漸入佳境，三年完成了城市渠道的布局，掛起了20萬店招。
后來愈戰愈勇，網絡渠道深入到縣鄉鎮，店招數量超過了80萬塊，這80萬塊的店招只占廣告投入的20%，但卻獲得80%的廣告效果。
提起店招，有一次，我到福建一個有機黑豬養殖基地調研，穿上大褂，戴上帽子，還被消了毒進了露天養殖場，無意間一抬頭，嚇我一跳，不遠處的農村小商店的店招就是公牛的，我的天，怎么都掛這兒了。
什么叫傳播策略？就是選擇最合適的方式。
什么叫傳播戰術？就是一指禪，集中所有力量，持續作用于一點，把它擊穿！
